C-Mimmi-O

Ruuhkaisella B2B-teknologia-alalla, Luottamus ei rakennu mainoksilla; kuten kaikessa ihmisselämässä, se rakennetaan ihmisten kautta. Ostajat ovat nykyään valveutuneita, riskinkaihtuvaisia ja kiireisiä. Ennen kuin he puhuvat myyntitiimillenne, he tekevät jo taustatutkimusta, vertailevat ja mikä tärkeintä, kysymällä ikätovereiltaan. Se pitää pitkälti paikkansa, että “hyvät uutiset kiertävät nopeasti, huonot nopeammin”. Tämä ikivanha sanonta pitää paikkansa, varsinkin myynnissä. Haluat siis asiakkaidesi kertovan vain hyviä uutisia, eikö niin? Haluat muuttaa asiakkaat brändilähettiläiksi.

Siksi tehokkain markkinointi, jota voit tehdä, ei ole se, mitä sanot itsestäsi, vaan se, mitä kumppanit ja asiakkaat sanovat teistä.

Asiakkaiden ja kumppanien muuttaminen brändilähettiläät on yksi tehokkaimmista ja kestävimmistä tavoista edistää bränditietoisuutta, luottamusta ja liikevaihdon kasvua B2B-teknologiassa. Lähteen mukaan Edelmanin vuoden 2024 luottamusbarometri, vertaissuositukset ja alan asiantuntijat ovat 2,5 kertaa luotettavampi kuin brändätty markkinointi teknologiaostopäätöksissä.

Miten sitten voitte saavuttaa tämän puolestapuhujien joukon? Miten asiakkaat muutetaan brändilähettiläiksi?

Sukelletaan markkinointistrategiat, ohjelmaelementit, ja reaalimaailman esimerkkejä se saa sen toimimaan.

Miksi puolestapuhujamarkkinointi on B2B-teknologiassa tärkeämpää kuin koskaan

• 92% B2B-ostajista ovat todennäköisemmin valmiita ostamaan luettuaan luotettavan arvostelun tai vertaissuosituksen (G2, 2024).
• B2B-yritykset, joilla on vahvat puolestapuhujaohjelmat, näkevät jopa 50 % parempi pysyvyys ja 3x nopeammat kauppasyklit (Influitive).
• Suositelluilla asiakkailla on 37% suurempi elinkaariarvo kuin ilman suositusta tulleisiin asiakkaisiin (HubSpot).

Sulautetussa tai ekosysteemivetoisessa B2B-teknologiassa vaikutus on vieläkin suurempi. Menestyksenne riippuu siitä, kuinka hyvin asiakkaat rakentavat teknologianne varaan ja kuinka äänekkäästi he kertovat siitä tarinasta.

Miten muuttaa asiakkaat brändilähettiläiksi?

Ei vain tyytyväinen käyttäjä, vaan joku, joka:

• Mainostaa aktiivisesti brändiäsi vertaisille ja alan kontakteille
• Jakaa menestystarinoita tai käyttötapauksia julkisesti
• Osallistuu tapahtumiin, beta-ohjelmiin ja palautesilmukoihin
• Harjoittaa yhteismarkkinointia (yhteiset webinaarit, blogit tai paneelikeskustelut)
• Suosittelee uusia asiakkaita tai kumppaneita

Ja se on markkinoinnin tehtävä mahdollistamaan ja skaalaamaan tämän toiminnan.

Strategiset markkinointitaktiikat brändilähettiläiden kasvattamiseksi

1. Rakenna jäsennelty puolestapuhujaohjelma

Ad hoc -suosittelut eivät riitä. Tarvitset ohjelman, jossa on tasoja, kannustimia ja selkeät osallistumispolut.

Mitä sisällyttää:

• Sovellus- tai kutsupohjainen käyttö
• Eksklusiivista sisältöä tai ennenaikainen pääsy tiekartan ominaisuuksiin
• Tunnustus (merkit, palkinnot, nostot)
• Puolestapuhumistoimintaan (arvostelut, suosittelut, puheenvuorot) sidottu pisteytysjärjestelmä

Esimerkki: Palo Alto Networks lanseerasi Fuel User Group ja Edunvalvontaohjelma tarjota asiakkaille alusta osallistumiseen, jakamiseen ja palkintojen saamiseen. Tämä johti yli 100% kasvuun suositteluissa vuodentakaisesta.

2. Tee heidän tarinansa jakamisesta helppoa

Useimmat asiakkaat ja kumppanit eivät ole markkinoinnin ammattilaisia. He tarvitsevat tukea kertoakseen tarinansa itsevarmasti ja selkeästi.

Taktiikka:

• Avaimet käteen -asiakastarinahaastattelut
• Yhteiset lehdistötiedotteet tai lanseerausblogit
• Kumppani- ja asiakasesittelyjen videosarja
• Alan palkintoehdokkuudet (teidän avullanne)

“Parhaat puolestapuhujatoimistusmuodot B2B-teknologiassa (2024)”

• Tapaustutkimukset – 68%
• Konferenssiesiintyminen – 41%
• Verkkoarvostelut – 37%
• Yhteiset webinaarit – 33%
• Analyytikkotilaisuudet – 29 %
  (Lähde: Content Marketing Institute)

3. Yhteismarkkinointi kumppaneiden kanssa: Tehkää siitä molemminpuolisesti hyödyllistä

Kumppanit tarvitsevat näkyvyyttä aivan kuten sinäkin. Muuta sitouttaminen markkinoilletulotyökalu:

• Yhteiset liidinhankintakampanjat
• Esitellyt kumppanisivut tai hakemistot
• Brändätty sisältö: “Miten [Kumppani] ratkaisee X:n [Tuotteesi] avulla.”
• Kumppanin vieraskirjoitukset blogissasi

Esimerkki: Salesforce AppExchange kumppanit investoivat usein yhdessä lanseerauspaketteihin, esittelyvideoihin ja tapahtumanäkyvyyteen. Tämä teki pienemmille ohjelmistotoimittajille (ISV) helpommaksi saavuttaa kokoaan suurempi jalansija.

4. Luo palautesilmukoita, jotka lisäävät sitoutumista

Puolestapuhujat haluavat tulla kuulluiksi. Muuta palaute etuoikeudeksi, älä velvollisuudeksi.

Ideat

• Kutsu lähettiläät tiekartan esikatseluihin ja suljettuihin beetatesteihin
• Järjestä virtuaalisia neuvoa-antavia neuvostoja tai innovaatioryhmiä
• Käynnistä Asiakkaan ääni -ohjelmia jatkuvan palautteen keräämiseksi
• Korosta palautetta, jonka pohjalta olet toiminut (“Palautteesi ansiosta olemme nyt lisänneet…”)

TosiasiaB2B-teknologia-myyjät, jotka ottavat asiakkaat mukaan tuotekehitykseen, näkevät jopa 33% korkeampi NPS (Gainsight).

5. Juhli ja palkitse julkista vaikuttamista

Tunnustus on voimakasta, erityisesti ammattiyhteisöissä.

• Vuotuiset suurlähettiläspalkinnot
• Branded swag -tuotepakkaukset
• Sosiaalisen median huomionosoitukset (merkinnöillä)
• LinkedIn-merkit tai -sertifikaatit
• VIP-kutsut eksklusiivisiin tapahtumiin tai verkostoitumisillallisille

Esimerkki: Microsoft MVP (Most Valuable Professional) on yksi teknologia-alan pitkäikäisimmistä lähettiläsohjelmista. MVP:t nostetaan esiin ajatusjohtajina, ja heistä tulee usein epävirallisia brändilähettiläitä keskeisillä markkinoilla.

Merkitykselliset mittarit vaikuttamistyön menestykselle

• Puolestapuhujan aktiivisuustaso (toimenpiteiden määrä asiakasta/kumppania kohti)
• Julkisten asiakassuositusten, arvostelujen ja referenssien määrä
• Vaikutus myyntiputkeen (puolestapuhujien hankkimat tai vaikuttamat diilit)
• Lähettiläsohjelmaan osallistumisen kasvu
• Suosittelu-NPS osallistuneiden lähettiläiden ja tavallisten asiakkaiden välillä
• Sitoutumisasteet yhteismarkkinointisisällössä

Lopulliset ajatukset: Muuta uskovaiset brändisi rakentajiksi

Nykypäivän teknologia maisemassa, ekosysteemi on brändi. Yritykset, jotka voittavat pitkällä aikavälillä, ovat niitä, jotka luovat ympärilleen yhteisön teknologiansa ympärille, eivät pelkkää asiakaskuntaa.

Ja siinä markkinoinnilla on merkityksellinen rooli.

Klo C-Mimmi-O, autamme B2B-teknologiayrityksiä suunnittelemaan älykkäitä, skaalautuvia suositteluohjelmia, jotka tekevät asiakkaista ja kumppaneista uskottavimpia tarinankertojiaan, kasvun vetureitaan ja brändinsä rakentajiaan.

Koska maailmassa, joka on täynnä loputonta melua, voimakkain ääni ei ole se, joka lähtee sinusta itsestäsi; se tulee ihmisiltä, jotka ovat jo valinneet sinut.

lähteet linkkien kanssa

• Luottamus ja vertaisvaikutus B2B-ostamisessa
  • Edelman Trust Barometer
    https://www.edelman.com/trust/trust-barometer
  • Edelman B2B Thought Leadership Impact Report
    https://www.edelman.com/expertise/business-marketing
  • Suusta suuhun -markkinoinnin ja vertaisvaikutuksen tilastot
    https://www.shno.co/marketing-statistics/word-of-mouth-marketing-statistics
• Arvostelut, suosittelut ja puolestapuhujatoiminnan vaikutus
  • B2B-asiakaskokemus ja suosittelijatilastot
    https://gitnux.org/b2b-customer-experience-statistics/
  • B2B-suosittelutilastot
    https://gitnux.org/b2b-referral-statistics/
• Asiakaskokemus, pysyvyys ja kasvu
  • B2B-asiakaskokemuksen tilastot (asiakaspito, elinkaariarvo, kasvu)
    https://gitnux.org/b2b-customer-experience-statistics/
• Edunvalvontaohjelmat ja yhteisövaikutus
  • Influitive-asiakaslähettilyyden oivallukset
    https://influitive.com/blog/
  • Influitive G2 -raportit ja puolestapuhujatrendit
    https://influitive.com/about-us/news/g2-winter-2024-leaders/
• Moderni B2B-ostamisen käyttäytyminen
  • HubSpotin B2B-ostajien käyttäytymistilastot
    https://blog.hubspot.com/sales/b2b-buyers
• Sisältöformaatit ja puolestapuhujakanavat
  • Content Marketing Instituten tutkimukset ja raportit
    https://contentmarketinginstitute.com/research/