Sisältöä B2B-teknologian ostamisen jokaiseen vaiheeseen
Kun aloitin työskentelyn B2B-teknologiamarkkinoinnissa, käytin tätä sisältöruudukko (JESS3:n ja Eloquan luoma) loistavana sisällöntuotannon ohjenuorana itselleni. Se on todella hyödyllinen ja helppokäyttöinen. Nykyään se on hieman vanhentunut, mutta sen varsinainen perusidea pitää yhä paikkansa. Ostajat kaipaavat erilaisia sisällön tyyppejä ostopolkunsa aikana.
Tämän päivän B2B-teknologiaostaja asioi keskimäärin 13 sisältökappaletta ennen kuin otat yhteyttä myyjään. Se kattaa tyypillisesti 2–6 viikkoa ja sisältäen 3–4 sisäistä päätöksentekijää, G2 Learning Hub + 12SellersCommerce + 12Demand Gen Report. Ohjataksesi ostajat tehokkaasti ensimmäisestä kosketuksesta kaupan sinetöintiin, sisältösi on kehityttävä heidän matkansa mukana. Tietoisuudesta harkinnan ja päätöksen kautta ostokseen ja sen ylikin.
Siksi päätin luoda uudistetun vuoden 2025 version sisältöruudukostani B2B-teknologiamarkkinoinnin tyyliin.
1. Tietoisuus: Huomion saaminen ja luottamuksen rakentaminen
Kun aloitetaan tunnettuuden rakentaminen, tavoitteiden ja odotuksien on oltava realistisella tasolla. Meidän täytyy tietää, ketkä pitää tavoittaa, millaisella sisällöllä, miksi ja miten. Yllä olevasta kuvasta näet, että B2B-teknologiamaailmassa ensimmäiset ihmiset, joiden huomio on herätettävä, ovat COO:t, CRO:t ja CBO:t.
Tavoitteet:
- Korosta ongelmia, trendejä ja brändisi ainutlaatuista näkökulmaa
- Herätä kiinnostusta haussa, sosiaalisessa mediassa ja tapahtumissa
Suositellut sisällöt:
- Ajatusjohtajuus (artikkelit, LinkedIn-julkaisut)
- Selitysvideot ja animaatiot
- Infografiikka ja visualisointeja alan oivalluksista
Tietopisteet:
- 67% ostajan matkasta tapahtuu nykyään digitaalisesti, mikä korostaa verkkohakujen tärkeyttä Cognism + 1 Lead Forensics + 1.
- 90% markkinoijista sanoo, että sisältö auttaa valistamaan potentiaalisia asiakkaita; 49% ostajista luottaa enemmän sisältöön päätöksenteon perustana MarkkinointijohtajaDBS Interactive.
Esimerkki: SaaS-pohjainen tietoturvayritys julkaisee videokanavallaan sarjan “Viisi piilotettua riskiä pilviturvallisuudessa”, mikä houkuttelee orgaanista liikennettä ja sosiaalisen median jakoja.
2. Harkinta: Sitoutumisen syventäminen ja oman tapauksen rakentaminen
Harkintavaiheessa tavoitteet ja odotukset on sovitettava yhteen. Muista silti pitää mielessä, ketkä pitää tavoittaa, millaisella sisällöllä, miksi ja miten. Yllä olevasta kuvasta näet, että tässä vaiheessa sinun on houkuteltava toimitusjohtajia (CEO), tulosjohtajia (CRO) ja liiketoimintajohtajia (CBO).
Tavoitteet:
- Auta ostajia arvioimaan ongelma, tarkastelemaan ratkaisuja ja arvioimaan sopivuuttasi
- Osoita teknistä kyvykkyyttä ja prosessien selkeyttä
Suositellut sisällöt:
- Valkoiset paperit / ohjeetesim. “Oikean API-arkkitehtuurin valitseminen”
- Verkkoseminaarit kysymysten ja vastausten avulla asiantuntemuksen osoittamiseksi ja listojen rakentamiseksi
- Blogisarjaesimerkiksi integrointioppaat, syväkatsaukset
Tietopisteet:
- 60% B2B-ostajista saattaa tehdä ostopäätöksen pelkän digitaalisen sisällön perusteella, Ascend2+15SellersCommerce+15Ipsos+15Corporate Visions + 1Proofed + 1.
- 88% B2B-ostajista on katsellut videoita tutustuakseen tuotteisiin ja palveluihin viimeisten kolmen kuukauden aikana, ja 69% markkinoijista on lisännyt videobudjettejaan DBS Interactive+1CMO+1.
Alustatoimittaja jakaa yksityiskohtaisen integraatio-ohjekirjan, jossa on upotetut demonatstraatiot ja ROI-malli, mikä helpottaa teknistä arviointia.
3. Päätös: Epäluulojen poistaminen, konversion edistäminen
Kun pääset päätösvaiheeseen, tavoitteenasi on poistaa esteitä ostamiselta. Sisällön on vakuutettava ja rakennettava luottamusta. Vakuutat teknologiajohtajien (CTO), myyntijohtajien (CRO) ja operatiivisten johtajien (COO) maailmat.
Tavoitteet:
- Tarjoa todisteita, näyttöä ja kilpailullista selkeyttä
- Anna päättäjille luottamus valita yrityksesi
Suositellut sisällöt:
- Tapaustutkimukset kvantifioiduilla tuloksilla
- ROI-laskurit tai takaisinmaksuaikatyökaluja
- Taistelukortit / vertailutaulukot kilpailijoita vastaan
Tietopisteet:
- Ostajat tutustuvat 3–5 sisältöön ennen yhteydenottoa; myönteiset arvostelut voivat nostaa konversiolukuja jopa 15 %. Demand Gen Report + 8The CMO + 8Lead ForensicsCoalition Technologies+4Lead Forensics+4G2 Learning Hub+4.
- 57–70% ostajista tekee 57% tutkimusta ennen kuin ottaa yhteyttä myyntiosastoon Lead Forensics.
Esimerkki: SaaS-toimittaja tarjoaa interaktiivisen ROI-laskurin ja tapaustutkimuksia, jotka osoittavat 30%:n tuottavuushyödyt ja auttavat talousjohtajia (CFO) ja myyntijohtajia (CRO) tekemään kaupat.
4. Ostaminen / käyttöönotto: Sujuvan toteutuksen varmistaminen
Se on tehty, on aika levätä. Vai onko? Ei. Sinun täytyy varmistaa, että on olemassa materiaalia, joka kattaa niiden ihmisten tarpeet, jotka integroivat ratkaisusi, tuotteesi tai palvelusi omiinsa. Älä saa heitä katumaan ostosta. Varmista, että tuet COO:ita, CEO:ita ja CBO:ita.
Tavoitteet:
- Vähennä kitkaa toteutusvaiheessa
- Vahvista päätöksen varmuutta
Suositellut sisällöt:
- Toteutusoppaat, tarkistuslistat, aikatauludokumentit
- Perehdytysvideot ja koulutusmateriaalit
- Roolikohtaiset käyttöönoton ohjekirjat valvojille ja loppukäyttäjille
Esimerkki: Teknologia-alan pk-yritys tarjoaa kirjautumisopastuksia, järjestelmänvalvojan asennusohjeita ja käyttäjien perehdytysoppaita, mikä lisää asiakkaiden aktivoitumista ja tyytyväisyyttä.
5. Puolestapuhuminen ja laajentuminen: Uskollisuuden vaaliminen
Ja. Et ole vieläkään valmis. Haluat yrityksesi kasvavan, skaalautuvan. Tee asiakkaistasi puolestapuhujiasi. Heistä tulee parasta markkinointia, mitä sinulla on koskaan ollut. Luo yhteismarkkinointisisältöä yhdessä asiakkaidesi kanssa ja tavoita COO:t, CTO:t ja CBO:t ja anna heidän loistaa kanssasi.
Tavoitteet:
- Edistä menestystarinoita ja lisämyyntimahdollisuuksia
- Edistä suosituksia ja tapausten kehitystä
Suositellut sisällöt:
- Asiakasmenestyswebinaarit ja vertaisjohtoisia tapahtumia
- Edistyneen käytön artikkelit ja yksityiskohtaisia ominaisuuskatsauksia
- Suosittelutyökalut ja yhteismarkkinointiaineistot
Tietopisteet:
- Sisältömarkkinointi tuottaa 3 kertaa enemmän liidejä 62% halvemmalla kuin ulkoiset markkinointimenetelmät Ascend2 Proofed + 2The CMO + 2Coalition Technologies .
Esimerkki: Teknologiayritys järjestää yhdessä asiakaspaneeliverkkinaarin, joka esittelee, kuinka käyttäjät säästivät 40% kustannuksissa – ja julkaisee sen jälkeen yhteisen tapaustutkimuksen.
Ehdotettu sisällön polun yleiskatsaus
| Näyttämö | Ostajaaikeet | Sisältötyypit |
|---|---|---|
| Tietoisuus | Ymmärrä ongelma ja ratkaisut | Blogit, videot, infografiikat |
| Harkinta | Arvioi ominaisuuksia, integraatioita | Valkoiset paperit, webinaarit, tekniset blogit |
| Päätös | Vahvista ROI ja kilpailuedut | Tapaustutkimukset, ROI-työkalut, vertailutaulukot |
| Osta | Toteuta käyttöönotto sujuvasti | Perehdytysoppaat, koulutusmateriaalit |
| Edunvalvonta | Laajenna käyttöä, jaa menestys | Menestystarinat, vertaiswebinaarit, yhteismarkkinointi |
Miksi tämä toimii
Ja varsinkin B2B-myynnissä ja -markkinoinnissa. Koska ihmiset pyrkivät töissään välttämään virheitä. Sen varmistaminen, että heillä on sisältöä, taustamateriaalia ja vahva pohja, jolla seisoa, vähentää heidän huoliaan ostopäätöksestä ja tekee myynnistäsi helpompaa.
- Ostajat kuluttavat noin 13 sisältöresurssia matkan aikana CMSWire.com SellersCommerce.
- Matkasta 67% on tehty digitaalisesti, joten sisällön on katettava kaikki vaiheet Cognism + 1Lead Forensics.
- Räätälöity sisältö vauhdittaa kauppoja 3–10 sidosryhmää per sopimus Corporate VisionsCognism.
Viimeiset vinkit ja vaiheet
- Kartoita persoonasi matkalle: teknistä sisältöä CTO:ille, ROI-työkaluja CFO:ille, visiokirjoituksia CEO:ille.
- Luo modulaarisia resursseja pakata uudelleen kanavien ja sidosryhmien välillä.
- Mittaa vaihekohtaisia KPI-mittareitatietoisuus (näyttäkerrat), harkinta (sitoutuminen), päätös (MQL→SQL), käyttöönotto (aktivointi) ja puolestapuhuminen (suosittelut, lisämyynti).
Ensimmäiset askeleet B2B-sisältömatkan rakentamiseen
- Tarkasta olemassa oleva sisältö kartoittaa suhteessa matkan vaiheisiin.
- Haastattele myynti-, asiakasmenestys- ja tuotetiimejä oivalluksia varten.
- Rakenna sisältömatriisi persoonan, aikomuksen ja suppilovaiheen mukaan.
- Sovita sisällöntuotanto yhteen neljännesvuosittaiset GTM-kampanjat.
- Hyödynnä tekoälytyökaluja hakukone- ja tekoälyoptimoidun sisällön näkyvyyden vuoksi.
Huippusuorituskykyiset B2B-teknologiabrändit tuottavat tulosta johdonmukaista ja strategista sisältöä jokaisessa kohtaamispisteessä. Kun sisällöllänne on saumaton yhteys ostajan aikomukseen, tiimisi – oli kyseessä sitten markkinointi, myynti, tuotekehitys tai asiakaspalvelu – ohjaa potentiaalisia asiakkaita ennakoitavasti kohti konversiota.
Tarvitsetko apua kaikessa? Ota yhteyttä ja me selvitämme kaiken!
Vastaa